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Es ist an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, nachdem Sie ihn vollständig definiert und über Kennzahlen zur Verfolgung seines Fortschritts verfügen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Fragen der Interessenten erfolgreich beantworten und ihre Ängste zerstreuen können, wird es viel einfacher sein, das Geschäft ohne Probleme abzuschließen. Sie können die Struktur Ihres Vertriebsteams optimieren, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und die größten Herausforderungen im Verkaufszyklus zu identifizieren. Der Vertriebszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, während es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Der Vertriebsgeschäftsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
Aus diesem Grund empfehlen viele Vertriebsexperten, einen beratenden Ansatz zu verfolgen, anstatt nur zu versuchen, ein Produkt voranzutreiben. Indem sich ein Verkäufer die Zeit nimmt, die Bedürfnisse eines Kunden wirklich zu verstehen, kann er ihm das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung besser anbieten. Im heutigen wettbewerbsintensiven Markt kann diese persönliche Note den entscheidenden Unterschied machen.
- Anschließend können Sie damit beginnen, Ihren grundlegenden Verkaufsprozess zu skizzieren.
- Mit diesem Ansatz haben Vertriebsmitarbeiter mehr Chancen vor dem Interessenten, die sich zu seinen Gunsten auswirken können, wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen.
- Sie können dies ganz einfach tun, indem Sie das Buyer-Journey-Layout Ihres Unternehmens erstellen und in jedem Schritt Ihres Verkaufszyklus definieren, was dazu führen kann, dass ein potenzieller Kunde aussteigt.
Laut einer Studie des Harvard Business Review steigert ein Verkaufsprozess direkt Ihren Gewinn. Dies ist unter anderem deshalb so wichtig, weil es als Leitfaden und Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient und sicherstellt, dass sie bei der Kundenbetreuung keine wichtige Phase überspringen. Es stellt außerdem sicher, dass alle Beteiligten verstehen, welche Schritte unternommen wurden und was als nächstes kommt. Darüber hinaus bevorzugen technische Vertriebsmitarbeiter tendenziell Systeme und Verfahren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie einen Verkaufsprozess annehmen und konsequent befolgen. Verkäufer versuchen oft, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem sie vorzeitig zum Empfehlungsschritt springen. Die vorherigen Schritte sind wichtig, um den Käufer effektiv durch den Entscheidungsprozess zu führen.
Pflegen Sie Die Beziehung
Dies ermöglicht es ihnen, Marketingmaterialien für jeden Schritt der Käuferreise bereitzustellen. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur Ihr eigenes Angebot kennen, sondern auch die Branchenlandschaft Ihrer Kunden verstehen, einschließlich der Veränderungen und des Wettbewerbsdrucks, denen sie ausgesetzt sind. Wenn Sie Computersysteme an die Versorgungsbranche verkaufen, müssen Sie die neuen Vorschriften, Prioritäten und Nachfragetrends in der Versorgungsbranche verstehen. Informieren Sie sich über die allgemeinen Geschäftsprobleme des potenziellen Käufers. Im Gegensatz zu Systemen, die auf der Starpower einer Handvoll Top-Performern basieren, verlassen sich prozessgesteuerte Vertriebsteams nicht auf die Persönlichkeiten oder Netzwerke einzelner Vertriebsmitarbeiter. Unternehmen stellen im Allgemeinen fest, dass sie insgesamt schwächere Ergebnisse erzielen, wenn ein paar Top-Verkäufer hervorstechen und viel mehr Vertriebsmitarbeiter mittelmäßige oder inkonsistente Ergebnisse liefern.
Im Idealfall basiert der Grund oder die Ursache auf den Handlungen des Interessenten und nicht auf der Wahrnehmung des Vertriebsmitarbeiters. Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Verkäufer durchführt, um einen potenziellen Käufer von der frühen Phase der Bekanntheit bis zum Abschluss des Verkaufs zu führen. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess visualisieren und mehr Geschäfte abschließen möchten, ist das Content-Erstellungstool von Visme intuitiv und einfach zu verwenden. Es versetzt Ihr Vertriebsteam in die Lage, überzeugende und markenbezogene Verkaufsmaterialien mit geringen oder keinen Designkenntnissen zu erstellen. Listen Sie die für den Geschäftsabschluss entscheidenden Schritte auf und organisieren Sie diese strukturiert. Legen Sie dann Maßnahmen fest, die Vertriebsmitarbeiter ergreifen sollten, wenn die Dinge nicht wie geplant verlaufen.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter einem beratenden und käuferorientierten Verkaufsprozess folgen, können sie eventuelle Einwände ausräumen, bevor diese überhaupt auftauchen. Der Planungsschritt vor dem Anruf kann ihnen helfen, sich auf die häufigsten Probleme vorzubereiten und die effektivsten Möglichkeiten zu finden, diese anzugehen. Nach Abschluss eines Geschäfts schätzt der Kunde das persönliche Engagement des Vertreters beim Onboarding. Und im Laufe der Zeit sollte der Vertriebsmitarbeiter die Kundenzufriedenheit und alle aufkommenden Bedürfnisse im Auge behalten.
Der nächste Schritt besteht darin, sie zu qualifizieren und auf die Annäherungstaktik vorzubereiten. Die meisten Organisationen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, verfügen über ähnliche Vertriebsprozesse, auf die wir später noch eingehen werden. Der Prozess kann jedoch je nach den Anforderungen der Organisation bis zu einem gewissen Grad geändert werden. Sie werden feststellen, dass erfolgreiche Verkäufer immer die gleichen Schritte unternehmen. Anschließend können Sie damit beginnen, Ihren grundlegenden Verkaufsprozess zu skizzieren.
Erhöhter Verkauf
Wenn Sie dies nicht tun, ist das Vertriebsteam möglicherweise nicht in der Lage, genau zu verstehen, was zu Ergebnissen führt und wo der Engpass liegt. Der vielleicht am meisten unterschätzte Schritt des Verkaufsprozesses ist der Umgang mit Einwänden. Der erfolgreiche Umgang mit Einwänden und das Ausräumen von Bedenken unterscheidet gute Verkäufer von schlechten und großartige von guten.
Ein starker Verkaufsprozess hilft den Vertriebsmitarbeitern, regelmäßig Geschäfte abzuschließen, indem er ihnen einen Rahmen gibt, dem sie folgen können. Um Leads zu identifizieren, verbringen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Zeit damit, Datenbanken für das Kundenbeziehungsmanagement zu durchsuchen, soziale Netzwerke zu durchsuchen und Branchenveranstaltungen zu besuchen. Mit LinkedIn ist es einfach, Personen – in der Regel Führungskräfte – mit Einkaufs- und Entscheidungsbefugnissen in die engere Auswahl zu nehmen. Um die Umsatzchancen Ihres Unternehmens zu maximieren, muss Ihr Verkaufsprozess effektiv sein. Ein hervorragender Verkaufsprozess bietet Ihnen eine skalierbare, bewährte Roadmap für die Umwandlung von Leads in Kunden. Anstatt von Vertriebsmitarbeitern zu erwarten, dass sie sich vor Ort durchsetzen, sichern Sie Ihren Erfolg, indem Sie eine unerschütterliche Grundlage für Vertriebsprozesse schaffen.
Stattdessen dient ein Verkaufsprozess als GPS-System mit klaren Schritten und Meilensteinen. Zu wissen, was jeder Schritt beinhaltet, hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wo sie sich im Prozess befinden, wann es Zeit ist, mit dem nächsten Schritt fortzufahren und wann Sie Ihren Kurs anpassen müssen. Die meisten Unternehmen verfügen über eine standardisierte Roadmap für den Verkauf an potenzielle und bestehende Kunden. Da es eine Abfolge von Ereignissen gibt, weiß jeder Vertriebsmitarbeiter, welche Schritte er wann unternehmen muss.
Der Verkäufer wertet alle notwendigen Informationen aus und trifft eine Entscheidung, ob der Kunde ein potenzieller Käufer sein kann oder nicht. Dementsprechend präsentiert er den Kunden Optionen von Fossil-Uhren, die seinen Verkaufsprozesse Anforderungen, Budgets und Stil entsprechen. In dieser Phase versucht der Kunde zu wählen, ist jedoch verwirrt und kann keine Entscheidung treffen. Der Verkäufer gemäß dem Prozess hilft dem Kunden, alle seine Bedenken hinsichtlich der damit verbundenen Garantien auszuräumen und bearbeitet seine Einwände gegen den Preis. Der Kunde kann den Kauf immer noch nicht abschließen, daher bietet der Verkäufer als Abschlussangebot 10 % Rabatt auf den Sofortkauf und eine 3-monatige Garantieverlängerung zum gleichen Preis an. Das begeistert den Kunden und der Kunde kauft an diesem Tag schließlich die Fossil-Uhr gegenüber jeder anderen Marke.
Der Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, Ihre erfolgreichen Leads zu prognostizieren und die Herausforderungen und Anforderungen jedes potenziellen Kunden zu verstehen. So können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als eine einzigartige Lösung etablieren, die deren Anforderungen erfüllt. Der umfassende Leitfaden unten erörtert daher bestimmte wichtige Punkte, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen können, neue Leads zu gewinnen und bestehende Geschäfte mit Bravour abzuschließen. Das Ziel besteht darin, sich nur auf Verbesserungen zu konzentrieren, die einen bedeutenden Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.